傳統(tǒng)ERP廠商面臨沖擊 管理軟件在線布局

　　而國(guó)內(nèi)的ERP廠商們對(duì)于這種新的技術(shù)和商業(yè)潮流的敏捷反應(yīng)再次令我們?yōu)橹@嘆：在關(guān)于財(cái)務(wù)軟件還是ERP的爭(zhēng)論尚未停歇的今天，中國(guó)的管理軟件廠商們?nèi)匀粡娜莸馗狭耸袌?chǎng)和技術(shù)變遷的前沿腳步。

　　傳統(tǒng)ERP廠商面臨的沖擊

　　李文功2003年轉(zhuǎn)型做ASP服務(wù)的時(shí)候，著實(shí)讓所有人都大跌了眼鏡，因?yàn)槔钗墓Φ匿J步科技公司當(dāng)時(shí)在服裝行業(yè)的ERP領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打了十年，客戶也積累到了500家左右。

　　如果轉(zhuǎn)型，如何向老客戶交代?這對(duì)銳步科技顯然是一個(gè)難題，但李文功決心已下。

　　這一年，北京市科委開(kāi)始搭建“助飛企業(yè)E化”的ASP應(yīng)用示范工程，希望能在北京中小企業(yè)信息化方面有所作為。當(dāng)時(shí)選擇的ERP產(chǎn)品提供商是艾旺公司，艾旺的產(chǎn)品實(shí)力使李文功有了站在巨人肩膀上的感覺(jué)，盡管當(dāng)時(shí)艾旺的規(guī)模并不大。

　　李文功面臨的問(wèn)題首先是改變用戶“買ERP就是買產(chǎn)品”的觀念，老客戶寶華裕隆成了銳步科技的第一個(gè)ASP用戶。

　　“ERP的產(chǎn)品特性決定了它更應(yīng)該是一種服務(wù)。”艾旺北京公司總經(jīng)理施永剛談到，傳統(tǒng)的ERP項(xiàng)目，軟件花一塊錢，實(shí)施就要花一倍甚至兩倍的費(fèi)用。這使得在軟件開(kāi)始應(yīng)用之前，用戶已經(jīng)支付了巨大的沉沒(méi)成本，前期風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)很大。

　　此外，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)拓展和流程調(diào)整在所難免，系統(tǒng)的升級(jí)又是一筆不菲的費(fèi)用。 “買產(chǎn)品,廠商拍拍屁股就走人了,我們卻一點(diǎn)辦法也沒(méi)有,別說(shuō)修改升級(jí),就是維護(hù)也很難做到。” 寶華裕隆的總經(jīng)理高楠顯然很不喜歡這種被廠商牽著走的感覺(jué)，他深切地體會(huì)到，作為與企業(yè)核心管理融合在一起的ERP系統(tǒng)，沒(méi)有好的服務(wù)就很難用得很好。“而采用ERP在線租賃的模式，有一天我用得不好了，你要來(lái)給我調(diào)整，如果不給調(diào)整，我就不給你月費(fèi)。”

　　對(duì)于沒(méi)有多少信息化基礎(chǔ)的小企業(yè)，在線租賃的好處還在于省掉了購(gòu)買服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫(kù)等IT基礎(chǔ)設(shè)施的花費(fèi)。但施永剛則認(rèn)為，這還不能算是在線ERP的真正優(yōu)勢(shì)。

　　集中管理的優(yōu)勢(shì)

　　“買我們艾旺產(chǎn)品的很多客戶也不是真正看中了成本或者服務(wù)，更看中的是系統(tǒng)的集中管理和協(xié)同管理。”施永剛談到，這對(duì)于有較多分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)尤其有吸引力。因?yàn)槟愕牟少?gòu)、銷售、庫(kù)存都可以由總部集中管理。你可以專心發(fā)展你的業(yè)務(wù)，而不需要因?yàn)樾麻_(kāi)分支機(jī)構(gòu)而擔(dān)心IT系統(tǒng)和人員成本的擴(kuò)張。

　　以艾旺在北京的一家連鎖零售企業(yè)為例，以前這家公司下屬超市上的是單機(jī)版的軟件，一件商品滯銷在超市，只有店長(zhǎng)在每月盤點(diǎn)時(shí)才能發(fā)現(xiàn)，而上線ASP分銷管理后，總部每天都對(duì)下屬店面進(jìn)行盤點(diǎn)，能及時(shí)根據(jù)庫(kù)存系統(tǒng)在3個(gè)店面之間進(jìn)行調(diào)貨。不僅如此，系統(tǒng)還能對(duì)每天的銷售情況出具商品分析，根據(jù)新品分析和門店的日常銷售量統(tǒng)計(jì)進(jìn)行主動(dòng)配貨。以往，一個(gè)分店的庫(kù)存比其他兩個(gè)店加起來(lái)都多，總部卻一無(wú)所知; 而現(xiàn)在，總部對(duì)此能一目了然，統(tǒng)一配貨大大降低了庫(kù)存，節(jié)省了配送成本。

　　這種區(qū)別也正是ERP從C/S架構(gòu)向B/S架構(gòu)遷移所帶來(lái)的必然好處。此前，由于國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)傳輸成本太高，不同的軟件功能被做在了不同版本的產(chǎn)品里，分散在不同的電腦和服務(wù)器中，定期進(jìn)行上傳下載。比如連鎖管理往往就有三個(gè)系統(tǒng)：連鎖總部管理，連鎖配送中心，連鎖門店管理，三個(gè)地方各裝一套系統(tǒng)，每隔一定時(shí)段相互傳輸數(shù)據(jù)，顯然，這時(shí)候總部能看到的數(shù)據(jù)只能是經(jīng)過(guò)各分支機(jī)構(gòu)處理后的非實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)。

　　B/S架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，它節(jié)省了用戶建設(shè)多個(gè)計(jì)算和數(shù)據(jù)中心的成本，節(jié)省了為這些計(jì)算中心配置大量維護(hù)人員的成本，也省卻了軟件升級(jí)時(shí)在大量機(jī)器上更新系統(tǒng)的麻煩。但B/S的ERP應(yīng)用卻帶來(lái)了更大量的數(shù)據(jù)傳輸需求。對(duì)此，大企業(yè)可以租用光纖網(wǎng)絡(luò)，這種巨大的開(kāi)銷對(duì)于很多小企業(yè)顯然是無(wú)法承受的。

　　此外，數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣冗�取決于軟件本身的能力。對(duì)ERP產(chǎn)品的架構(gòu)進(jìn)行B/S的改造顯然還只是實(shí)現(xiàn)在線租賃的第一步，被稱為SaaS的ERP在線租賃還要解決同一套軟件被大量不同公司同時(shí)使用時(shí)候的效率和速度問(wèn)題。“做ERP的在線租賃還是有技術(shù)門檻的，而這顯然就是問(wèn)題的關(guān)鍵。”施永剛談到。

　　施永剛因此認(rèn)為，對(duì)傳統(tǒng)的ERP軟件進(jìn)行SaaS的技術(shù)改造所需要的研發(fā)投入還是很大的，盡管在業(yè)務(wù)需求的理解和功能設(shè)計(jì)上兩者并沒(méi)有大的區(qū)別。據(jù)悉，艾旺產(chǎn)品研發(fā)從94年開(kāi)始起步，95年第一個(gè)客戶上線，至今的研發(fā)投入已接近3億人民幣。“像Salesforce和國(guó)內(nèi)的Xtools那樣做CRM，投入相對(duì)會(huì)少一些，這些產(chǎn)品功能更簡(jiǎn)單，更容易標(biāo)準(zhǔn)化。不像ERP功能比較多。”施總說(shuō)道。

　　因此，艾旺采取了分行業(yè)逐一進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的策略。公司每做一個(gè)行業(yè)，都是先把樣板企業(yè)做出來(lái)，再深入進(jìn)去，通過(guò)一定客戶數(shù)量的積累，慢慢形成成熟產(chǎn)品，再面向中小企業(yè)銷售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服裝。雖然軟件技術(shù)上也能做到，但二次開(kāi)發(fā)量太大，不利于推廣。”施永剛介紹道，艾旺經(jīng)過(guò)數(shù)年積累，在服裝、食品、連鎖零售、分銷和渠道管理等領(lǐng)域已經(jīng)形成成熟的ERP產(chǎn)品，基本上各個(gè)行業(yè)所有的公司都能使用統(tǒng)一的版本。

　　據(jù)悉，艾旺目前的用戶數(shù)已達(dá)到500家―不包括以平臺(tái)為單位簽訂的客戶，比如，與北京市科委合作的助飛平臺(tái)，與北京二商集團(tuán)合作的平臺(tái)等等，這些平臺(tái)下面的客戶數(shù)少則十?dāng)?shù)家，多則數(shù)百家。有了這樣的用戶規(guī)模，施永剛感到公司已經(jīng)開(kāi)始走上了良性循環(huán)的軌道。

　　產(chǎn)業(yè)鏈的完善

　　“所謂良性循環(huán)，就是每個(gè)月的月費(fèi)已經(jīng)能覆蓋運(yùn)營(yíng)成本。即便所有的顧問(wèn)不出去做實(shí)施，專心在公司做研發(fā)，公司也沒(méi)有生存問(wèn)題了。”施永剛感嘆最難的時(shí)期已經(jīng)挺過(guò)來(lái)了，“因?yàn)榘沧哌^(guò)彎路。”

　　“以前我們是通吃，既做產(chǎn)品的研發(fā)，又做實(shí)施和維護(hù)，還做平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。而現(xiàn)在，我們正在走向一種更加健康完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。”施永剛談到，在以前的模式下，盡管艾旺的產(chǎn)品不錯(cuò)，但由于不熟悉國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)推廣仍然很慢。

　　為此，艾旺首先把業(yè)務(wù)的推廣全部留給了合作伙伴，主要是一些此前ERP和進(jìn)銷存軟件的銷售渠道。此外，系統(tǒng)實(shí)施也在努力外包，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)也開(kāi)始尋找合作伙伴。

　　盡管相對(duì)于很多ERP項(xiàng)目動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的實(shí)施費(fèi)用，艾旺一個(gè)月幾萬(wàn)的費(fèi)用已經(jīng)很有競(jìng)爭(zhēng)力，但這與一個(gè)月三、五千的月租費(fèi)相比，顯然更有利于營(yíng)收的增長(zhǎng)。盡管月費(fèi)與實(shí)施收入仍在整體營(yíng)收中各占一半，但施永剛稱，“公司的方向是希望實(shí)施越來(lái)越少，直到完全交給合作伙伴來(lái)做。”

　　而在月費(fèi)中，除了保留軟件本身的租賃費(fèi)用，推廣費(fèi)用和平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也打算逐漸向合作伙伴讓渡。“我們現(xiàn)在基本三三四的比例，三成做推廣，三成做運(yùn)營(yíng)，四成做軟件。”施永剛介紹。其中，李文功的銳步科技就是艾旺的推廣和實(shí)施伙伴。而北京科委下屬的美髯公公司則是艾旺在助飛平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)伙伴。

　　現(xiàn)在，艾旺的客戶還是以自己負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)為主，除了在這種新興的產(chǎn)業(yè)中還很難找到合格的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商以外，也在于產(chǎn)品和平臺(tái)仍需要進(jìn)一步成熟和標(biāo)準(zhǔn)化。而在平臺(tái)的建設(shè)上，艾旺始終是借助外力。“一般一個(gè)地方一個(gè)平臺(tái)，”除了有些大的集團(tuán)和政府部門要自建平臺(tái)以外。

　　大公司因?yàn)橛匈Y金實(shí)力，并不像中小企業(yè)那么在乎網(wǎng)絡(luò)租賃的費(fèi)用。而對(duì)于小企業(yè)，特別是沒(méi)有太多分支機(jī)構(gòu)的單個(gè)公司，購(gòu)買速達(dá)或者任我行等公司的產(chǎn)品在應(yīng)用上也基本能滿足需求了。因此，艾旺所簽下的客戶中，用友和金蝶的原有或潛在客戶反而占了多數(shù)。

　　來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的新玩家

　　當(dāng)然，最初就以在線模式切入ERP行業(yè)，而且能像艾旺一樣能生存下來(lái)并逐漸壯大的公司并不太多。不過(guò)在新的SaaS潮流下，一些互聯(lián)網(wǎng)公司的舉動(dòng)也不能不令ERP廠商們?yōu)橹畟?cè)目。

　　阿里軟件總經(jīng)理王濤在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，阿里軟件希望做的是一個(gè)公共的SaaS的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，今后的重點(diǎn)并不是在平臺(tái)上提供ERP等管理軟件。只不過(guò)目前能提供各種在線版本的管理軟件廠商還太少，公司才會(huì)自己開(kāi)發(fā)一些簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存、CRM等系統(tǒng)以吸引用戶，提升人氣，再慢慢地以此來(lái)吸引更多的在線管理軟件商加盟。

　　“阿里巴巴目前開(kāi)發(fā)的不過(guò)是一些很小的軟件，方便我們的中小企業(yè)客戶做一些訂單查詢管理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、員工工資管理等工作，并不能算作是ERP。”阿里巴巴相關(guān)人士稱，這樣做只是因?yàn)椴簧僦行∑髽I(yè)有管理軟件的需求，但卻不大愿意付出很多資金來(lái)購(gòu)買全套的管理和財(cái)務(wù)軟件。然而，未來(lái)的阿里巴巴是真的會(huì)滿足于提供和管理一個(gè)在線管理軟件的“菜市場(chǎng)”，還是會(huì)加入“賣菜”的行列，對(duì)于金蝶和用友們來(lái)說(shuō)，卻是不得不認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。

　　眾多業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在線管理軟件的大量成熟和問(wèn)世至少要到兩年之后，以阿里巴巴的資金和人員投入，用兩年的時(shí)間來(lái)積累和強(qiáng)化在管理軟件研發(fā)方面的實(shí)力應(yīng)該足以見(jiàn)到成效。他屆時(shí)還會(huì)舍得放棄在線ERP等核心管理系統(tǒng)的巨大市場(chǎng)嗎?

　　于是，當(dāng)在線租賃的模式隨著SaaS概念而再度興起，在線ERP對(duì)于傳統(tǒng)ERP企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅開(kāi)始逐漸顯露。傳統(tǒng)ERP陣營(yíng)開(kāi)始了新的探索和分化。

　　戰(zhàn)略分化

　　管理軟件廠商在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的較量，不是從今天開(kāi)始的。早在兩年以前，用友和金蝶等公司就已經(jīng)開(kāi)始了在這個(gè)領(lǐng)域的暗戰(zhàn)。

　　本來(lái)在此之前，用友和金蝶的暗中較勁集中在小企業(yè)市場(chǎng)里。隨后，自2004年11月起，用友開(kāi)始發(fā)動(dòng)規(guī)模浩大的“ERP普及運(yùn)動(dòng)”。與此同時(shí)，金蝶卻開(kāi)始轉(zhuǎn)移發(fā)展目標(biāo)，逐漸淡出了對(duì)小企業(yè)渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)奪。

　　在資源和力量有限的情況下，廠商必須集中資源在最有前景的市場(chǎng)，這對(duì)于任何一個(gè)管理軟件來(lái)說(shuō)，都是至關(guān)重要的。金蝶暗中組織秘密團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始對(duì)在線發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行研究。

　　很快，用友也發(fā)現(xiàn)了對(duì)手的新動(dòng)向。原來(lái)負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的公司副總裁蔣蜀革，被調(diào)去負(fù)責(zé)用友的“偉庫(kù)”業(yè)務(wù)，由此用友開(kāi)始了自己的在線布局之路。

　　但是，此后雙方在選擇未來(lái)在線戰(zhàn)略發(fā)展的路徑上，卻產(chǎn)生了很大的差異。

　　在王文京宣布用友成立移動(dòng)公司，主攻移動(dòng)市場(chǎng)之前，誰(shuí)也沒(méi)有料到，他會(huì)將“寶”押在移動(dòng)業(yè)務(wù)上。

　　對(duì)此，很多人表現(xiàn)出極大的不理解，另一家管理軟件廠商的官員對(duì)記者說(shuō)：“用友新成立的移動(dòng)公司，、和用友的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)缺乏足夠的關(guān)聯(lián)性，這完全是新起爐灶。”

　　而且，發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)于在線服務(wù)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)明顯要大出很多。

　　這位官員進(jìn)而指出：“手機(jī)業(yè)務(wù)雖然具有很大的發(fā)展前景，但是，手機(jī)應(yīng)用的主流市場(chǎng)，目前還局限在東亞的日本、韓國(guó)和中國(guó)等國(guó)家，在北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)，手機(jī)應(yīng)用和服務(wù)業(yè)務(wù)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同。”

　　因此，王文京在移動(dòng)領(lǐng)域壓上重寶，令人費(fèi)解不足為怪。

　　由于集中力量突擊移動(dòng)市場(chǎng)，面對(duì)金蝶在SaaS領(lǐng)域的挑戰(zhàn)，用友很可能也無(wú)法做出有力的回應(yīng)。因?yàn)樵谶^(guò)去的兩年中，用友在永豐產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)軟件園方面，在發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，以及在U9產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，都投入了巨資。

　　觀察者認(rèn)為，在此背景下，用友恐怕很難抽出足夠的資金和人員，在移動(dòng)和在線服務(wù)兩個(gè)市場(chǎng)上“雙拳出擊”。

　　此外，在何時(shí)進(jìn)入在線服務(wù)市場(chǎng)的問(wèn)題上，國(guó)內(nèi)的企業(yè)管理軟件廠商也是各有各的看法。

　　從戰(zhàn)略管理的傳統(tǒng)上看，金蝶在引進(jìn)新的技術(shù)和新理念方面，一直領(lǐng)先于用友。

　　但是，金蝶在新技術(shù)引進(jìn)方面的積極性，有時(shí)候也表現(xiàn)為一定的超前性。而在用友看來(lái)，這種技術(shù)發(fā)展上的超前性，帶有較大風(fēng)險(xiǎn)。顯然，當(dāng)年用友所開(kāi)展的“偉庫(kù)”業(yè)務(wù)所面臨的不利局面，使得該公司在很長(zhǎng)時(shí)間里對(duì)進(jìn)軍在線業(yè)務(wù)心有余悸。

　　而且在線服務(wù)要想真正實(shí)現(xiàn)“落地”，就目前的情況來(lái)看，至少需要三年左右的時(shí)間，以及5000萬(wàn)元左右的投入，而且還要有進(jìn)一步的投資規(guī)劃。

　　不過(guò)，即便用友在這一領(lǐng)域暫時(shí)落后于金蝶和其他的現(xiàn)行者，也并不意味著該公司未來(lái)在此領(lǐng)域注定會(huì)前景黯淡。

　　因?yàn)榻鸬脑诰�服務(wù)業(yè)務(wù)同樣也處于剛剛起步的階段，如果能夠選擇好適宜的進(jìn)入時(shí)機(jī)，用友并非沒(méi)有后來(lái)居上的機(jī)會(huì)。

　　畢竟，作為傳統(tǒng)的企業(yè)管理軟件廠商，他們操作在線服務(wù)業(yè)務(wù)的思路，和互聯(lián)網(wǎng)公司爭(zhēng)奪在線平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的思路存在著本質(zhì)的差別。這一點(diǎn)在金算盤身上體現(xiàn)得更加明顯。

　　金算盤早在2006年就率先提出了全程電子商務(wù)的概念，并發(fā)布了相關(guān)的服務(wù)平臺(tái)。但公司副總經(jīng)理張志鵬明確表示，公司不會(huì)去做運(yùn)營(yíng)商的角色。也就是說(shuō)，他們并不打算像阿里巴巴那樣去運(yùn)營(yíng)一個(gè)公共的SaaS平臺(tái)。

　　在張志鵬看來(lái)，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)所必須的很多問(wèn)題在業(yè)內(nèi)還沒(méi)有探討清楚，比如各種在線系統(tǒng)相交互的標(biāo)準(zhǔn)。“如果在同一個(gè)平臺(tái)上客戶選了A公司的進(jìn)銷存，又選了B公司的CRM，兩者之間是分離的還是集成的，相互之間有那些數(shù)據(jù)要交互，以什么標(biāo)準(zhǔn)交互。這都是問(wèn)題。”張談到。

　　在線模式的執(zhí)行困惑

　　當(dāng)然，用友也有自己的困難。

　　一方面，移動(dòng)市場(chǎng)上增值業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，一時(shí)之間還難以完全看清楚。畢竟，移動(dòng)業(yè)務(wù)和用友的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不大，該公司傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)很難與其形成互補(bǔ)。不過(guò)，一旦移動(dòng)業(yè)務(wù)取得成功，也將為用友另辟蹊徑，創(chuàng)立獨(dú)一無(wú)二的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　金蝶重點(diǎn)發(fā)展在線服務(wù)業(yè)務(wù)，相對(duì)而言會(huì)好一些。這是因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)與其傳統(tǒng)的平臺(tái)中間件、SOA等技術(shù)發(fā)展思路完全契合，可以形成一個(gè)“線上、線下”協(xié)同劃一的完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。

　　這不是一種新的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而是其發(fā)展戰(zhàn)略的自然延續(xù)。

　　金蝶一位官員對(duì)此發(fā)表評(píng)論說(shuō)，金蝶不認(rèn)為ERP軟件廠商做電子商務(wù)是“轉(zhuǎn)型”。轉(zhuǎn)型這個(gè)詞并不恰當(dāng)。金蝶認(rèn)為：從財(cái)務(wù)軟件到ERP到打通企業(yè)內(nèi)外部的全程電子商務(wù)，都是客戶需求驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)自然延伸。是幫助顧客成功的理念，讓我們關(guān)注并進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

　　金算盤顯然也秉承了同樣的理念。張志鵬表示，全程電子商務(wù)是對(duì)原有產(chǎn)品和服務(wù)的拓展和延伸。該公司對(duì)于中小企業(yè)提供信息化趨勢(shì)的看法是，企業(yè)的內(nèi)部管理、企業(yè)間的協(xié)同管理和電子商務(wù)三者會(huì)統(tǒng)一起來(lái)，形成一個(gè)完整的系統(tǒng)。

　　而傳統(tǒng)的ERP注重的是內(nèi)部流程的管理，上端從采購(gòu)流程開(kāi)始，下端到銷售功能就結(jié)束。而且，傳統(tǒng)的ERP更多的是執(zhí)行訂單，但對(duì)于中小企業(yè)，更多的需求還是找到訂單并更快地加以處理。

　　張志鵬稱，因?yàn)槿屉娮由虅?wù)牽涉到整個(gè)管理流程和思路的改變，因此基于原有系統(tǒng)改造的工作量太大。于是，金算盤在2005年就開(kāi)始對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)，06年7月份發(fā)布了全程電子商務(wù)的服務(wù)平臺(tái)，發(fā)布后這一年多又和客戶進(jìn)行了深入溝通，用了很長(zhǎng)時(shí)間去持續(xù)改善。

　　新系統(tǒng)與傳統(tǒng)ERP的區(qū)別在于，他不再以內(nèi)部管理，而是以供應(yīng)鏈管理為主線。二是中小企業(yè)的電子商務(wù)在服務(wù)交付上的區(qū)別是SaaS模式的，盡管原來(lái)的ERP也有Web應(yīng)用，遠(yuǎn)程的查詢、操作，但卻是單應(yīng)用例，而現(xiàn)在的系統(tǒng)則是多應(yīng)用實(shí)例。

　　當(dāng)然，公司并沒(méi)有放棄傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，而是采取了兩塊業(yè)務(wù)同時(shí)推進(jìn)的策略：一邊保持對(duì)傳統(tǒng)ERP的持續(xù)改進(jìn)，包括新的升級(jí)，新的模塊開(kāi)發(fā)。比如采購(gòu)、CRM、集團(tuán)財(cái)務(wù)、資產(chǎn)管理等等。一邊則有近100人的新的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程電子商務(wù)的開(kāi)發(fā)，其中主要是新招募的團(tuán)隊(duì)，只有部分核心人員是原來(lái)的研發(fā)骨干。

　　張志鵬認(rèn)為，向客戶提供全程電子商務(wù)的核心有三個(gè)方面，一是以供應(yīng)鏈管理為核心，一是內(nèi)部信息化，再就是電子交易。其中，內(nèi)部管理的信息化是最關(guān)鍵的。

　　金算盤在ERP領(lǐng)域已有十五年的積累，有了十多萬(wàn)家用戶，這被看作新戰(zhàn)略的核心和基礎(chǔ)。其次，因?yàn)樵瓉?lái)的商貿(mào)和流通的客戶比例就高，金算盤認(rèn)為自己在供應(yīng)鏈管理方面也有一定優(yōu)勢(shì)，

　　盡管沒(méi)有放棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，單金算盤現(xiàn)有的ERP都既可以以許可的方式購(gòu)買，也可以租賃。據(jù)悉，公司SaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)有注冊(cè)用戶十萬(wàn)多家，收費(fèi)用戶已經(jīng)有2萬(wàn)多人。在收費(fèi)方面，根據(jù)不同的系統(tǒng)和使用規(guī)模有區(qū)別。普遍的收費(fèi)水平在每年2000多到幾萬(wàn)不等。該公司在2006年剛發(fā)布新策略的時(shí)候，還曾提供每年298的優(yōu)惠軟件包，。

　　顯然，由于沒(méi)有用友和金蝶在傳統(tǒng)ERP市場(chǎng)的巨大份額，金算盤的在線策略步子邁得更大。公司的研發(fā)已經(jīng)分成了兩個(gè)部門，盡管銷售還沒(méi)有分開(kāi)，但金算盤對(duì)銷售人員在新業(yè)務(wù)方面的激勵(lì)制度已經(jīng)做了一些探索，比如在提成方面，License業(yè)務(wù)是直接提成，一次性提完。而SaaS的單子則借鑒了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的做法，每年有一個(gè)不同的提成比例，前三年的比例較高，以后逐年遞減。顯然，這是為了更有力地刺激銷售人員著眼于新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　自從2005年以后，速達(dá)在國(guó)內(nèi)管理軟件小企業(yè)市場(chǎng)的聲音逐漸減弱。但是，這并不意味著該公司在這兩年中無(wú)所作為。

　　其實(shí)，速達(dá)一直在按照自己的思路，向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

　　該公司通過(guò)連續(xù)在股市上的動(dòng)作，以及建立屬于自己的“大商圈”網(wǎng)站，邁出了進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的第一步。據(jù)了解，該公司近期還推出了3G產(chǎn)品，并將有新的動(dòng)作。

　　不過(guò)金算盤總經(jīng)理?xiàng)畲簭?qiáng)調(diào)，金算盤的SaaS模式并不同于速達(dá)的“在線ERP”。“速達(dá)的在線ERP根本上是一種銷售模式的創(chuàng)新，實(shí)質(zhì)還是ERP產(chǎn)品的買賣，而金算盤的這種模式則將ERP產(chǎn)品變成了一種服務(wù)”，楊春表示。

　　而在渠道策略上，金算盤也采取了新的互聯(lián)網(wǎng)模式。在楊春的計(jì)劃中，金算盤會(huì)將目前全國(guó)500家代理商擴(kuò)充成1000家左右的“應(yīng)用服務(wù)商”，為注冊(cè)用戶提供各種增值應(yīng)用服務(wù)，包括定制產(chǎn)品。在這一基礎(chǔ)上，再發(fā)展20萬(wàn)戶“注冊(cè)服務(wù)商”，給客戶提供注冊(cè)服務(wù)。公司將以收益對(duì)半分成的形式對(duì)“應(yīng)用服務(wù)商”和“注冊(cè)服務(wù)商”進(jìn)行激勵(lì)。

　　如果一個(gè)注冊(cè)服務(wù)商能找到100家企業(yè)成為金算盤的注冊(cè)用戶，按每家企業(yè)每年繳納298元定制費(fèi)用來(lái)計(jì)算，這家注冊(cè)服務(wù)商每年能分得1.49萬(wàn)元，而注冊(cè)服務(wù)商本身無(wú)需壓貨、只需注冊(cè)就能夠加入金算盤的全程電子商務(wù)發(fā)展計(jì)劃，沒(méi)有準(zhǔn)入門檻，完全依靠發(fā)展“注冊(cè)用戶”來(lái)獲益。楊春將國(guó)內(nèi)近80萬(wàn)家網(wǎng)站視為金算盤最大的潛在注冊(cè)服務(wù)商群體，“包括個(gè)人網(wǎng)站甚至個(gè)人也可以成為我們的注冊(cè)服務(wù)商。”

　　未來(lái)的走向

　　各擅所長(zhǎng)

　　相對(duì)而言，直接以在線ERP切入市場(chǎng)的艾旺公司的發(fā)展軌跡似乎可以作為眾多管理軟件廠商的生存指南。“我們遇到并逐步解決的那些問(wèn)題，相信金蝶和金算盤都會(huì)多多少少要碰到。”

　　從艾旺看來(lái)，在先期的軟件研發(fā)投入不菲的壓力下，公司采取了數(shù)據(jù)中心外包的方式，相對(duì)減輕了投資負(fù)擔(dān)。在用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模前，是艾旺相對(duì)艱難的發(fā)展時(shí)期，而在現(xiàn)金流狀況走向良性循環(huán)的臨界點(diǎn)后，公司將逐漸走向穩(wěn)步發(fā)展的軌道。

　　艾旺在未來(lái)所面臨的不確定因素主要有能否找到足夠多的具備ERP實(shí)施和服務(wù)能力的渠道，以及在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化之間的平衡。

　　至于阿里巴巴，先期建設(shè)數(shù)據(jù)中心和軟件產(chǎn)品研發(fā)的投資巨大，尤其是在在線管理軟件普遍缺乏的情況下，公司如果要在軟件平臺(tái)研發(fā)之外，還投入各個(gè)行業(yè)版ERP產(chǎn)品的研發(fā)，難度可想而知，而且，阿里巴巴對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)需求的熟悉程度和ERP等管理軟件的技術(shù)都需要更多的積累。作為運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的一項(xiàng)關(guān)鍵功能，如何保證以后不同公司軟件之間的集成將會(huì)從根本上影響這種公共平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的命運(yùn)。而要具備良好的集成性，如何盡快形成相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)又是最重要的。

　　金蝶和用友們盡管沒(méi)有足夠的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于企業(yè)管理軟件的客戶需求、對(duì)于軟件研發(fā)的技術(shù)實(shí)力積累，顯然比阿里巴巴們更具優(yōu)勢(shì)。

　　在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈上，傳統(tǒng)的管理軟件廠商顯然是在線管理軟件的主要生產(chǎn)者。此外，他們?cè)谔囟ǖ膶I(yè)服務(wù)領(lǐng)域仍然有極大的發(fā)展空間。比如，咨詢和軟件的部分定制等增值服務(wù)。

　　如果單純比拼海量市場(chǎng)的覆蓋能力，管理軟件廠商占不到多大便宜。正如蔣蜀革所說(shuō)，ERP廠商的專業(yè)服務(wù)能力不可替代，尤其是高增值服務(wù)。

　　新的產(chǎn)業(yè)格局

　　對(duì)于企業(yè)管理軟件廠商來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)模式的興起，會(huì)導(dǎo)致以下幾個(gè)方面的變化。

　　首先，針對(duì)ERP項(xiàng)目所必須的那些專業(yè)服務(wù)，將從過(guò)去的本地化區(qū)域化開(kāi)始，形成線上、線下兩個(gè)對(duì)外的窗口。

　　廠商必須了解互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和不足，改造自己的銷售和服務(wù)體系，并且對(duì)其傳統(tǒng)的渠道體系進(jìn)行一定的調(diào)整。以求推動(dòng)其適應(yīng)新的趨勢(shì)要求。

　　按照金蝶所倡導(dǎo)的全程電子商務(wù)理念，企業(yè)管理軟件公司為客戶提供的服務(wù)，將會(huì)包括傳統(tǒng)后臺(tái)服務(wù)，向前延伸到達(dá)的前臺(tái)服務(wù)，以及交易在內(nèi)的完成的商務(wù)運(yùn)作服務(wù)。這也是海量客戶群多年以來(lái)一直存在的需求。

　　比如，目前用友已經(jīng)在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)了在線客戶的服務(wù)體系(包括客戶服務(wù)管理系統(tǒng)、呼叫中心、遠(yuǎn)程服務(wù)工具、客戶服務(wù)知識(shí)庫(kù))和客戶自助系統(tǒng)、在線學(xué)習(xí)平臺(tái)、服務(wù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　用友的做法，第一步是通過(guò)在線服務(wù)手段，與其小企業(yè)事業(yè)部的業(yè)務(wù)形成良好的配合互補(bǔ)。強(qiáng)化其服務(wù)能力。

　　不過(guò)，正如所有的ERP廠商都認(rèn)可的那樣，在線ERP還是一個(gè)需要耐心來(lái)培育的市場(chǎng)。因此，它在短期內(nèi)對(duì)現(xiàn)有的ERP產(chǎn)業(yè)格局的影響還不會(huì)立刻顯現(xiàn)。

　　金蝶認(rèn)為saas模式是未來(lái)軟件業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)，金蝶為此已經(jīng)做了多年的實(shí)踐和準(zhǔn)備，在一些企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景中，SaaS模式更能滿足客戶需求。Saas模式和傳統(tǒng)ERP軟件模式會(huì)在一段時(shí)期內(nèi)并存，核心在誰(shuí)更能很好滿足客戶的關(guān)鍵應(yīng)用需求。短期內(nèi)，SaaS模式不會(huì)影響國(guó)內(nèi)ERP的產(chǎn)業(yè)格局。

　　速達(dá)更有不同的看法，其相關(guān)人士認(rèn)為，對(duì)于以財(cái)務(wù)為核心的ERP來(lái)說(shuō)，純粹的在線租賃模式現(xiàn)階段并不符合國(guó)情，其中企業(yè)的數(shù)據(jù)安全問(wèn)題是一個(gè)最大的瓶頸。因此被廣大企業(yè)用戶所接受還需要一段時(shí)間，軟件廠商需要探索一套低首付、滿足企業(yè)實(shí)時(shí)在線的ERP應(yīng)用需求又能保障用戶數(shù)據(jù)安全的有效手段。

　　既然如此，那么對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，如何選擇最合適的進(jìn)入時(shí)機(jī)，是非常關(guān)鍵的。

　　對(duì)于渠道的影響無(wú)法避免，但是也絕不像形象中的那樣可怕。當(dāng)然，作為傳統(tǒng)的ERP廠商需要對(duì)此引起注意，因?yàn)榍缹?duì)于他們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)基礎(chǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成部分。

　　金蝶的馮頡認(rèn)為，在SaaS模式下，服務(wù)型的渠道伙伴更加重要。所有的伙伴都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型階段。所以，在SaaS模式下，首要問(wèn)題是重新定位自己如何給客戶提供更加增值的服務(wù)。機(jī)械的將傳統(tǒng)ERP渠道引入SaaS模式會(huì)有問(wèn)題。

　　但是，傳統(tǒng)的ERP渠道伙伴中會(huì)有一些優(yōu)秀的服務(wù)型伙伴，基于對(duì)企業(yè)管理及流程的深刻理解，他們更容易承載起企業(yè)SaaS服務(wù)的增值業(yè)務(wù)功能，這是他們與互聯(lián)網(wǎng)模式下產(chǎn)生的渠道伙伴最大的不同。

　　蔣蜀革認(rèn)為，如何進(jìn)行渠道調(diào)整很重要。他說(shuō)：受到?jīng)_擊最大的可能是一部分從事銷售，交付和簡(jiǎn)單服務(wù)的渠道。但是，對(duì)于提供高增值服務(wù)的渠道來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)不但不會(huì)減少，可能會(huì)更多，因?yàn)榻佑|客戶的機(jī)會(huì)，以及獲取更反面資源和信息的機(jī)會(huì)，和以往相比會(huì)大幅度增加。

　　營(yíng)銷模式的調(diào)整

　　盡管現(xiàn)有的軟件營(yíng)銷模式會(huì)有所調(diào)整，但線上和線下的營(yíng)銷手段顯然也將同時(shí)并存。

　　比如，軟件的體驗(yàn)式營(yíng)銷，如果沒(méi)有實(shí)體的體驗(yàn)中心，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)這種銷售模式。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交付和銷售過(guò)程中，培訓(xùn)溝通的成本有時(shí)候也會(huì)非常高昂，

　　用友蔣蜀革以襯衫網(wǎng)店為例，來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。蔣認(rèn)為網(wǎng)店的展示功能其實(shí)并不強(qiáng)，很多應(yīng)用方面的實(shí)際問(wèn)題，必須通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)來(lái)完成。所以，傳統(tǒng)渠道的價(jià)值不可替代，只有絕對(duì)傻瓜的產(chǎn)品，才適合純粹依靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售。

　　渠道的角色變遷

　　渠道大可以利用互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)擴(kuò)張自己的活動(dòng)范圍。對(duì)于渠道而言，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)采用積極的態(tài)度，還是消極態(tài)度可能最重要。畢竟，對(duì)于軟件業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，和硬件銷售的不同之處在于，存在相當(dāng)高的技術(shù)壁壘。

　　純粹從事交付、物流功能的渠道，很可能遭遇被淘汰的壓力。或者部分被淘汰。

　　但是，渠道的服務(wù)功能是不可替代的。

　　服務(wù)體系的變遷

　　本來(lái)在兩年前，用友發(fā)起ERP普及運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，就曾經(jīng)引發(fā)過(guò)對(duì)海量服務(wù)模式的廣泛討論。當(dāng)時(shí)，大家就已經(jīng)意識(shí)到，如果不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具改進(jìn)傳統(tǒng)服務(wù)，在管理軟件海量市場(chǎng)必將遭遇巨大的服務(wù)困難。

　　后來(lái)，“用友通”開(kāi)始在渠道里嘗試推出了部分在線服務(wù)的內(nèi)容，以及在線服務(wù)功能的網(wǎng)站，

　　但是，這樣的服務(wù)距離互動(dòng)服務(wù)的理想還存在一定的距離;而且，在線服務(wù)和區(qū)域服務(wù)同樣不可缺少，兩者之間具有互補(bǔ)性，因此，發(fā)展在線服務(wù)業(yè)務(wù)，是各個(gè)廠商都可以接受的共同模式。

　　組織架構(gòu)的變化

　　在現(xiàn)階段大規(guī)模推出在線產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，對(duì)于所有廠商來(lái)說(shuō)，都會(huì)慎重加以考慮。

　　一方面，由于在線產(chǎn)品移殖本身需要時(shí)間，同時(shí)，在線業(yè)務(wù)畢竟和公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)存在一定的沖突，如果操之過(guò)急，很可能會(huì)影響到廠商傳統(tǒng)的渠道業(yè)務(wù)，對(duì)于渠道本身也會(huì)造成一定的沖擊。

　　因此，盡管從長(zhǎng)期發(fā)展角度來(lái)看，在線直銷體系和傳統(tǒng)的渠道銷售體系一定長(zhǎng)期并存。相應(yīng)的組織架構(gòu)的變化也是或遲或早的事情。

　　但是，在短時(shí)期內(nèi)，現(xiàn)存的業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)不會(huì)發(fā)生變化，至少不會(huì)發(fā)生本質(zhì)性的變化。

　　服務(wù)內(nèi)容的變化

　　軟件服務(wù)的內(nèi)容也在發(fā)生變化。軟件廠商將會(huì)發(fā)展新的服務(wù)模式，比如新的收費(fèi)模式，網(wǎng)上支付，來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。不久前，用友推出了針對(duì)小企業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)白皮書，從某種意義上可以說(shuō)就是在為此做準(zhǔn)備。

　　根據(jù)管理軟件廠商普遍認(rèn)同的全程電子商務(wù)理念，網(wǎng)上電子商務(wù)的全過(guò)程，應(yīng)當(dāng)包括前后臺(tái)完整的供應(yīng)鏈管理，以及電子商務(wù)管理的所有內(nèi)容。比如，對(duì)外的常規(guī)事務(wù)性管理，包括：在線銀行支付、在線報(bào)稅、在線公共事務(wù)管理等;營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理，以及商務(wù)交易管理的部分―交易、信息、供應(yīng)商、客戶信息，客戶管理crm、咨詢管理等;內(nèi)部管理，比如財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存、計(jì)稅、人事管理;社區(qū)互動(dòng)―通過(guò)社區(qū)互動(dòng)交換包括商務(wù)、技術(shù)在內(nèi)的多方信息，部分實(shí)現(xiàn)廠商和伙伴客戶之間的自助式服務(wù)。

　　這個(gè)過(guò)程中究竟會(huì)有多長(zhǎng)，關(guān)鍵取決于技術(shù)和客戶的成熟度，以及廠商據(jù)此做出的判斷，決定何時(shí)大規(guī)模進(jìn)入這一領(lǐng)域。

　　附:管理軟件商對(duì)在線競(jìng)爭(zhēng)的理解

　　金蝶全程電子商務(wù)的具體價(jià)值表現(xiàn)：

　　“全程”：企業(yè)內(nèi)外商務(wù)活動(dòng)的全程電子化;

　　“全方位”：意味著企業(yè)外部商業(yè)伙伴的全面協(xié)同;

　　“一站式”：借助SaaS模式提供快捷、便利的一站式電子商務(wù)服務(wù)。

　　金蝶認(rèn)為中國(guó)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展進(jìn)程分四個(gè)階段：

　　一，企業(yè)基礎(chǔ)管理，通過(guò)企業(yè)基本資源數(shù)字化，建立和改造企業(yè)基礎(chǔ)管理，其典型應(yīng)用是財(cái)務(wù)/進(jìn)銷存;

　　二，企業(yè)資源計(jì)劃，提供集成的業(yè)務(wù)處理，可降低管理成本和提高運(yùn)營(yíng)效率，并能初步實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息的發(fā)布，其典型應(yīng)用是ERP和企業(yè)網(wǎng)站;

　　三，企業(yè)間交易，企業(yè)供應(yīng)鏈上下游協(xié)同，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣、獲取商機(jī)，其典型應(yīng)用是SCM/企業(yè)門戶/搜索引擎/公共電子交易平臺(tái);

　　四，電子商務(wù)社區(qū)，即全程、全方位、一站式的電子商務(wù)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)SaaS服務(wù)建立彼此間協(xié)作的商業(yè)活動(dòng)，內(nèi)外部信息高度集成，其典型應(yīng)用是全程電子商務(wù)平臺(tái)。

　　用友在SaaS產(chǎn)業(yè)鏈中的定位

　　企業(yè)在線軟件產(chǎn)品提供商

　　企業(yè)應(yīng)用統(tǒng)一框架與開(kāi)發(fā)平臺(tái)提供商

　　企業(yè)在線軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)商

　　構(gòu)建SaaS服務(wù)交付體系

　　用友在線服務(wù)的推進(jìn)策略：

　　發(fā)揮用友在企業(yè)管理應(yīng)用產(chǎn)品、客戶規(guī)模、伙伴規(guī)模和專業(yè)能力等方面的優(yōu)勢(shì)

　　利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化軟件包的經(jīng)營(yíng)模式

　　近期將陸續(xù)推出企業(yè)前端業(yè)務(wù)的SaaS服務(wù)

　　逐步實(shí)現(xiàn)一體化的SaaS服務(wù)

　　金算盤在SaaS產(chǎn)業(yè)鏈中的定位

　　企業(yè)在線軟件產(chǎn)品提供商

　　構(gòu)建SaaS服務(wù)交付體系

　　在線服務(wù)的推進(jìn)策略：

　　傳統(tǒng)的ERP業(yè)務(wù)和全程電子商務(wù)兩塊業(yè)務(wù)同時(shí)推進(jìn)，傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)也開(kāi)始探索租賃的付費(fèi)模式。

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