開源ERP能解決哪些具體問題？

　　積弊問題之一：客戶成本高昂

　　由于中國的最早的ERP業務絕大部分由國外的ERP壟斷巨頭把持，ERP被高高的放在神壇上，企業客戶甚至帶著頂禮膜拜的心態去購買它，上一個ERP項目可能是幾百萬、幾千萬甚至上億元，如果說大價錢能買到好的東西和好的服務也就罷了，關鍵是花了錢沒有實現花錢的目的才是最令人痛心的，太多的項目失敗了，有的企業客戶失敗不止一次，可能是3次以上，付出了高昂的代價，椐計世網的調查數據顯示，表明過去中國企業信息化投入的80%都打了水漂。高昂的成本、極低的實施成功率嚇倒了多少企業，尤其是中小企業，即使最近由于市場競爭激烈，某些廠家開始降價，甚至喊出白菜價，但從成本實施對比的角度來看，如果客戶購買的東西是無用的，既使一分錢也是浪費，客戶不是不想花錢，客戶是想得到一個理性的解決方案，成本最優，價值最大，關鍵是花錢買什么?過去ERP軟件項目的成本主要是由產品的軟件許可費用和服務費用組成，就像中國的移動電信業是雙向收費，許可費用是大頭，許可費用是最能體現軟件廠商利益最大化的部分，客戶已經覺醒許可費用就是版權費用，說白了就是賣拷貝的錢，客戶不再認同高昂的成本都被版權費用吃掉。如果沒有了版權費用，高昂的成本也就沒有了存在的理由。

　　解決方案之一：開源ERP沒有版權費用，只收服務費同樣項目成本只有傳統的10%

　　開源ERP軟件的一個重要特征就是單項收費，比如像恩信科技開源ERP遵循GPL協議規定用戶可以不必支付許可費用，通俗的講軟件免費，服務收費。根據這些，客戶的成本會降到多少呢?比如客戶購買傳統的ERP軟件花60萬元，按照過去的慣例，客戶會得到第一年免費服務，第二年交納5%到10%的服務費用，服務費用是很透明的，客戶也明白服務費用和廠家的品牌效果、投入的人力的水平、服務響應的方式等有關，任何廠家無法忽悠客戶。因此開源ERP收服務費用也大致是這個水平，最大也只不過是傳統的10%，這個成本是多么大的意義?當然有人一直對開源ERP抱有偏見，認為開源ERP是絕對的免費午餐，甚至說拿免費當賣點，這完全是對開源軟件不了解，關于免費應用那是為客戶提供的一個理智的解決方案開始，因為不同的客戶對于自己企業的信息化建設的期望值不一樣，投資預算也不一樣，通俗的講，可能有的客戶愿意多花時間甚至不花錢通過自助方式實施來省錢，這也許就是被人誤以為的極端免費現象。但是我們也應該發現有的客戶愿意多花錢省時間，通過購買服務的方式實現高效實施。由于ERP軟件畢竟還是一個比較復雜的系統，如果自己鉆研也許太苦，可以通過購買諸如電話支持、文檔、視頻培訓、現場培訓等服務。根據我們的運營經驗一般投入在幾千元到幾萬元左右。如果是一些比較高端的企業客戶有更個性化的需求要求二次開發，由于我們的產品是基于J2EE架構，源代碼開放，二次開發工具強大，也是完全可以滿足的，過去購買傳統ERP要花費幾百萬的項目現在只需支付幾十萬服務費就可以了。綜上所述，開源ERP的投入與傳統的廠商達到同樣的效果，成本只相當于傳統的十分之一，因為最主要的是沒有傳統軟件的軟件許可費用。同時還為客戶提供了在時間與金錢的平衡問題上的選擇。

　　積弊問題之二：靠封閉源碼搞壟斷，客戶個性化需求無法滿足

　　既然過去是壟斷性的企業在提供ERP產品，為了保持持續高昂的利潤，他們一定是要“留一手”的，軟件行業的留一手就是封閉源代碼，實際上是在過去不僅僅是ERP，這實際上是整個軟件行業通行的策略。他們認為誰控制了源代碼，誰就控制了客戶企業信息化的命運。比如說當企業的業務需求發生改變的時候，企業是無法通過修改程序源代碼，來滿足企業新的需求變化的，這是一種十分不公平的交易。由于源代碼不開放，除了原廠商其他人是無法為客戶提供代碼級的個性化定制的，當客戶的需求過多時，由于原廠商自己沒有精力同時又不想開放源代碼為客戶提供真正的個性化服務，就開始不斷向客戶灌輸一種錯誤的觀念，他們總是試圖說服用戶你不要有任何改變，因為他們所提供的軟件中承載了著名企業的最佳流程，最佳實踐，最佳管理思想等，這無異于讓我們某些的企業“削足適履”去機械照抄照搬別人的管理模式。因此過去的大部分的失敗案例都是由于無法滿足客戶的個性化需求的結果，而無法滿足個性化的關鍵原因就是源代碼不開放。

　　解決方案之二：源代碼開放，個性化應用輕松實現

　　開源ERP的另一個主要特征就是開放源代碼，越來越多的企業客戶已經意識到源代碼開放對其信息化建設的意義，源代碼保證了客戶在信息化工作中能夠占主導地位，徹底改變了過去客戶被軟件廠商牽著鼻子走的局面。由于源代碼開放，客戶可以獲得源代碼，客戶可以根據自身的水平能力對整個系統有一個全局的了解，對于系統架構、功能設計、數據模型、程序編碼都能夠做到心中有數，不會成為盲人摸象。開放源代碼不等于要求客戶從代碼做個性化開發，恩信科技的開源ERP提供了三個層次的個性化實現功能，一個是提供了大量的個性化設置功能，二是提供了基于模塊迅速生成的定制功能，可以通過前臺操作軟件而自動生成代碼，這兩個功能都不需要動源代碼，只有需要更深層次的開發時才需要通過改動源代碼。由于源代碼開放，了解和能在恩信科技開源ERP基礎上作二次開發的合作伙伴、軟件從業者眾多，客戶有足夠的選擇權利能體現出良性的競爭實現最合理的成本控制，同時在對二次開發的工作完全可以做到透明化的監督，對自己的項目質量做到可控制，保證項目的成功，特別是個性化的應用方面。

　　積弊問題之三：產品功能過時、質量低劣

　　傳統ERP廠商所銷售的產品在互聯網時代已經嚴重落伍，大家都知道，中國目前經濟發展的速度是前所未有的，為了適應這種高速的變化，每一個企業對隨需應用的需求也是越來越強烈，特別是在互聯網時代，企業客戶需要一個能夠充分利用互聯網，實現實時管理的RTE ERP系統，而傳統的ERP廠商，他們大部分的產品都是C/S架構，是基于單機使用，局域網絡的系統，很難解決數據孤島、系統不集成等致命的應用問題。除了C/S結構的弊端，另外一個功能上的弊端就是信息孤島問題嚴重，大家都知道過去企業上信息化項目時，由于缺乏總體的規劃，往往是頭疼醫頭，腳疼醫腳，財務軟件用一家公司的，客戶關系用一家的，人力資源用一家的，生產用一家的，辦公用一家的，質量控制用一家的……。不同廠家的產品除了帶來了重復投資、加大成本等問題外，數據的整合也成了大問題，試想這么復雜的應用適合中小企業客戶嗎?客戶需要的是一個信息全面整合的系統，客戶不需要概念。關于軟件產品質量，除了個別的有一定規模廠商有能力對軟件開發過程進行一定的質量控制管理，但在項目實施或者二次開發時基本上也是無法控制質量的，甚至在一些國內比較著名的ERP公司在做項目時，由于人力資源有限，往往是剛招聘到的工程師甚至是剛畢業的大學生，經過簡單培訓就去客戶那里做項目，甚至作二次開發，試問這樣的質量能讓人放心嗎?這實際上是早期野蠻資本積累的一貫做法，中國實施ERP項目總失敗您還奇怪嗎?那些作坊式的軟件公司所開發的產品質量就更無法評估了，往往是根據某家企業的一些需求由一個人或幾個人開發的軟件，然后就試圖去向類似企業推廣，也沒有時間和經濟實力對軟件進行重構、優化。另一方面大家都知道好軟件是用出來的，目前市場上哪一家的ERP產品在中國經歷過數十萬計的客戶檢驗?特別是具有強烈的本土特色的中小企業的檢驗，雖然財務軟件在中國已經相當普及，但是財務軟件畢竟不等于ERP軟件，之所以ERP產品的質量問題多多，主要是沒有廣大的用戶通過使用去檢驗。

　　解決方案之三：產品功能強大全面支持SaaS、用戶群廣大成就高質量產品

　　恩信科技開源ERP是基于INTERNET的B/S架構，通過建立用戶層、業務邏輯層、數據層的三層體系實現企業應用，只要有瀏覽器就能實現隨時隨地應用，本系統采用J2EE開發體系，通過支持Linux、Windows、Unix等操作系統，支持Mysql、Oracle 、DB2、 Sql Server等數據庫，支持Apache、Jboss、Websphere等中間件實現真正的跨平臺;最主要的是恩信科技開源ERP是一套集成系統，避免了孤立的功能和數據信息孤島，本系統將企業的全部資源進行整合，把企業的客戶關系、產品設計、生產管理、庫存管理、委外管理、采購管理、資金控制、財務系統、人力資源、協同辦公、物流配送、電子商務、質量控制、系統安全等整合為非常明確可控制的模塊化流程單元，針對不同行業的客戶可以實現組合設置滿足不同的需求，對于幫助客戶實現二次開發功能更是有獨到的平臺技術來保障投資最小、周期最短、質量最優，恩信科技開源ERP提供一個運行平臺保證所有的二次開發工作在一個可控的基礎上開展。恩信科技開源ERP到目前已經有一百多萬的下載用戶，企業用戶最保守估計也有數十萬家，在目前中國ERP市場還不是很成熟的情況下，只有用開源的這種模式才能起到普及的作用，在普及的同時由于擁有大量的企業客戶，也就得到了大量的應用反饋，恩信科技開發團隊會根據這些需求對產品進行不斷的改進和代碼重構，開源ERP的質量不斷提升是因為有群眾基礎。

　　對于SaaS，大家都知道ERP是企業應用的最復雜的核心，既要滿足行業需求的差異，又要滿足個性化需求的差異，如果中國數千萬家中小企業中大部分考慮通過SaaS模式使用ERP軟件，那么誰家能提供這樣的軟件?一家獨大的開發模式對于提供多行業版本是不可能完成的任務，因為企業的行業差別和個體差別的大量工作一家公司無法勝任。各自為政的開發更是無法管理，不能形成規模效應，如果有很多ISV提供不同的軟件，這些ISV又如何管理?這些ISV是在一個共同的應用平臺上進行開發，還是各自為政獨立重新開發?最主要的是這些水平參差不齊的ISV所提供的軟件產品大都沒有經過長時間、廣大的客戶檢驗，因此這些對于客戶來說才是最大的風險。由于開源ERP的開放性使得個性化開發變得異常容易，因此我們上面提到的與行業特點功能和個性化功能相關的大量開發工作可以由無數的ISV在開源ERP的基礎上進行開發，而且大家都是在經過長時間、廣大的客戶檢驗的開源ERP平臺上進行開發，節省了時間，規避了風險。對于SaaS運營商來說由于使用了開源ERP衍生出來的行業版本，管理工作變成了可控，降低了管理風險。

　　積弊問題之四：重產品輕服務，售后服務名存實亡

　　傳統的ERP對于客戶來說主要是購買產品，服務往往是作為附加品。因此廠商把大量的精力用在了產品交付上，對于廠商來說只要把產品交付上就相當于將主要的工作完成了，也可以堂而皇之催要大部分的貨款了，客戶對于軟件廠商失去了制約的能力，因為客戶購買的主要是產品不是服務，當要求服務時廠家當然就會盡可能去壓低成本。但ERP這樣的產品對于服務要求是非常強烈的，但試想作為一個廠家在提供產品的同時還要提供服務，他是否有能力?過去ERP行業的大部分做法要么自己做服務，要么交給渠道做，自己做的效果肯定不好，特別是當軟件公司有新單子時，老客戶的服務問題就會顯得不重要，交給渠道做服務，很難保證質量，況且對于一個封閉源代碼的產品，渠道如何去做服務才能保證積累自己的核心競爭力同時又可以讓客戶滿意呢?但是由于源代碼不開放，渠道合作伙伴的想法成了一廂情愿，合作伙伴對于前景沒有信心，當然也沒有動力，最后受傷害的肯定還是客戶。所以以銷售產品為主的商務模式提供深層次服務是空中樓閣，很難落地，無數案例證明客戶ERP項目失敗的一個重要原因是由于名存實亡的售后服務所造成的。

　　解決方案之四：把軟件當作服務，加盟合作伙伴專注客戶服務

　　正是看到了傳統的服務上的弊端，恩信科技才采用了“服務及加盟”的商務模式，根據開源GPL協議，可以把恩信科技開源ERP理解為只需付服務費用，把軟件服務當作一個獨立的經營項目，經營恩信科技開源ERP 服務的合作伙伴專注服務，不再對賣產品去花太多心思。提高了專注度，把服務當核心業務去做。通過開源的模式能不能讓合作伙伴專注做服務呢?主要是看開源ERP能不能解決合作伙伴最關心的問題，能不能有客戶?能不能賺到錢?能不能讓自己有可持續發展的競爭力?目前恩信科技已經有120萬下載用戶(官方站點：100萬，合作站點：20萬)有用戶就有強烈的服務需求，有服務需求就會有足夠的市場空間，有市場空間就會保證合作伙伴實現豐厚的盈利，由于源代碼開放，合作伙伴可以在恩信科技強大的技術支持下為客戶提供包括二次開發在內的各種服務工作并實現自身的可持續發展，當這些合作伙伴沒有了這些后顧之憂后，對于客戶的服務工作就會非常積極，為了保證客戶的利益恩信科技必須打造一個健康的服務體系，通過完善的認證系統，合作伙伴與恩信科技共享品牌，共享資源，因此我們采用目前最科學的加盟方式讓眾多的合作伙伴按照一定的規則進行科學分工，從而保證為客戶提供高質量、高效率、本地化物超所值的服務。

　　積弊問題之五：項目交付周期太長、不確定的人為障礙多、實施效率低下

　　傳統的ERP項目交付方式周期很長，涉及到的方方面面不確定的因素太多，如果客戶遇到一個還沒有成熟產品的軟件公司還要承擔做實驗的風險，過去客戶做一個ERP項目要經過選型演示，成功案例考察、方案論證、商務談判、簽訂合同、項目動員、實施計劃、需求調研、二次開發、安裝調試、試運行、培訓等多個階段，而且基本上都是由ERP廠家來組織安排，客戶看上去是在享受服務，實際上主要是在享受售前服務，就是軟件公司為了拿單而必須作的銷售工作，選型演示可能是PPT和方案書，成功案例考察可能是精心設計的騙局，方案論證可能是請來的一些“專家托”，商務談判更是空對空的討價還價，并沒有對實質性的工作有一個理性的計劃，客戶由于看不到實際的產品，軟件公司為了急于簽合同一般的要求都敢答應，所以過去的ERP項目在簽訂合同之前雙方的精力已經耗去大半，如果付款條件有利于廠家，接下來客戶就完全變成了弱勢，如果付款條件有利于客戶，廠家就會在接下來的工作中想辦法算計客戶。在ERP行業有一個不是秘密的秘密就是銷售成本非常高，銷售成本有時會占總成本一半以上，這些銷售成本可能有人際關系成本，也可能有考察成本，也可能有銷售傭金成本，當然也會有不光彩的潛規則成本，總而言之最后用在實際的工作中的投入已經不多了。金錢是一方面，時間呢?傳統的交付方式太累人了，每一個項目都要耗時數個月甚至一年來考察論證但都是紙上談兵。客戶需要理智的獨立思考，但作為甲方很容易被眾多的廠商包圍并失去了判斷力，就算開始了實施當遇到各種新問題時客戶的精力也是疲憊到了極點，客戶真的需要一個產品能在不興師動眾的情況下暗暗了解，等有了全面地認識，并對自身的需求也有了清醒地認識后再與廠家進行公平的談判。

　　解決方案之五：網絡化交付、自助或者加盟伙伴服務任意選擇、提高效率、降低風險

　　能滿足客戶這個要求的非開源ERP莫屬，由于開源ERP允許客戶免費使用，也就意味著客戶可以通過免費下載就可以得到產品，根本不必邀請廠家來演示什么PPT和講方案，網絡下載開源ERP軟件之后，客戶自助式安裝部署，如果想知道這個開源ERP的使用情況，完全可以在互聯網上進行口碑式了解，在互聯網上信息不會出現摻假一面倒的情況，肯定有說好有說壞的，這時客戶就需要自己的理智判斷。由于可以免費使用軟件，客戶完全可以自助式運行該系統，時間自己定不受任何廠家的誘導，然后根據使用情況再決定應該購買什么樣的服務，或者干脆拿開源ERP與其他傳統廠家的ERP進行PK，這時客戶就不是隔山買牛了，相當于買現房不是買期房。值得大家注意的是以上這些工作客戶完全可以自己安排時間安排人員進行，很容易得出客觀的結論。由于沒有請廠家來安排這些工作，自然就不會有“吃人嘴短的”嫌疑，當決定購買服務時也就可以大大方方提出合理的要求。

　　基于這個基礎實際上已經幫助客戶節省了大部分的投資，然后在具體的實施和滿足個性化方面敢于花錢了，實施方式可以有很多選擇，如果客戶有時間還懂一些信息化技術而且本單位的需求不是特別復雜，完全可以通過購買電話支持、實施手冊、培訓(或者視頻培訓)等服務實現自助式實施，如果是客戶資金雄厚且需求復雜完全可以通過實施加盟商或者開發加盟商來完成包括實施、二次開發等工作，這與傳統的項目有些相似，但成本可大不一樣，因為這些加盟商只收服務費用。由于源代碼開放，能在恩信開源ERP基礎上做服務的合作伙伴眾多，不會出現傳統廠商通過封閉源代碼達到控制客戶的目的，客戶完全可以自由選擇服務商。一句話說，開源ERP的交付方式是多樣化的，理性的，客戶可以參與的，提高了效率降低了風險。

　　積弊問題之六：人力成本高是ERP失敗的關鍵，不開放是人力成本高的主要原因

　　大家都知道ERP軟件既需要精通業務的專家又需要精通軟件技術、軟件工程的專家，就涉及到了一個關鍵的問題，人的問題，目前這樣的人才多么?答案是否定的，為什么這樣的人不多呢?是因為中國目前沒有一個開放的環境能提供大量的ERP人才，比如說高校要么教授很基礎的比如java，。net等純技術的知識，要么教授如何使用現有的商業軟件，但這樣培養出來的都不是目前急需的企業信息化人才，如果這樣的人才成了奇貨可居，自然轉嫁到客戶身上就表現出高成本，同時也表現出曲高和寡其他人無法參與。過去的ERP成了壟斷行業也就不足為奇了，在缺乏ERP人才的情況下ERP項目的成敗就可想而知了。是中國天生就缺少這些高級人才嗎?答案是否定的，實際上是缺少培養人才的機制，缺少一個開放的有群眾基礎的開源ERP產品。

　　解決方案之六：開源ERP的社會意義就是能普及ERP技術，降低人力資源成本

　　開源軟件的一個最偉大的意義就是在打破壟斷方面的貢獻，如果沒有開源ERP軟件，客戶很難擺脫“我為魚肉，人為刀俎”的局面，大量的想從事ERP軟件相關工作的人幾乎沒有渠道學習，開源模式相當于為廣大的軟件工作者提供了一個低成本的軟件資源平臺，它是現實的企業級應用，軟件工作者、學習者通過免費下載、免費使用對開源ERP進行研究、學習，幫助他們提高了軟件開發能力，積累了實踐經驗，增加了軟件工作者的就業機會，事實證明很多年輕人通過學習研究恩信科技開源ERP后已經輕松找到相關工作、甚至自己創業成功。因此軟件工作者相信開源ERP模式能帶給自己更大的發展機會。因此對于ERP相關人才的培養起到了非常重要的作用。恩信科技開源ERP已被收錄到高校教材里，許多高校和培訓機構正在以開源ERP為實戰教材培養ERP實施和開發人員。當人力資源豐富的時候這個產業就會更加活躍，有了良性競爭就會為客戶帶來更具價值的產品和服務。

　　積弊問題之七：走不出的惡性循環，危及軟件行業

　　實事求是地講，像大部分的軟件公司為了公司生存，必須不顧一切地在市場上拿單子，軟件設計團隊根本沒有時間提煉軟件需求，而是只能見招拆招應付不同的客戶，如果沒有高水平的專業人才，開發團隊就可能是一批沒有豐富經驗的年輕人組成，一個沒有經驗的開發團隊也很難開發出高質量的軟件產品，沒有像樣的產品，軟件服務當然也就成了無米之炊，這些問題的存在都是擺在這些軟件公司面前的重重困難，軟件公司生存困難，發展就更難了，又如何積累核心競爭力呢?目前社會上的誘惑實在是太多，ERP軟件是一個龐大的系統工程，僅靠幾個精英也是不夠的，特別是目前國際的ERP軟件巨頭在本土市場不斷擴張，國內的軟件行業發展是很艱難的，甚至出現很多悲觀的聲音，有些軟件公司要么轉型到非IT行業，要么轉型做軟件外包，要么做類似于網游的娛樂或廣告行業，ERP行業是目前市場前景最廣泛的軟件行業，如果ERP行業讓客戶失望了，那中國軟件行業可能真得就沒戲了，既然形勢這么嚴峻，整合行業的資源，避免惡性競爭，建立一個有序、分工明確、高效、共贏的生態系統才是出路，ERP行業呼喚一股新生力量幫助大家走出泥潭，擺脫困境。但是讓我們失望的是壟斷企業關心的是如何獲得高額利潤維持龐大的開銷，作坊式的軟件小企業是泥菩薩過河自身難保，他們不想也不能勝任這項艱巨的任務，說一點題外話像“贏在中國”這樣的勵志節目，受吹捧的項目居然都是集中在：勞務、家具、飲食等行業，對于某些科技創新的項目，那些投資家基本上都表現出令人驚訝的一致，保持懷疑，不歡迎科技創新，試想如果資本、輿論導向都流向了低附加值的傳統行業，那么還有哪個年輕人還會為科技事業獻身?好像他們達成了共識科技創新不需要，即使需要也是國家的事，科技產品只需購買國外的就可以了。在操作系統、數據庫、中間件、通用軟件幾乎全被國外公司壟斷的局面下，應用軟件特別是ERP軟件如果還不能抓住機遇，中國軟件行業全軍覆沒可能就不是危言聳聽了。

　　解決方案之七：分工科學，開源ERP構建共贏生態圈

　　為什么說開源ERP的服務體系科學呢?因為開源ERP采用了加盟的方式，大家都知道加盟的關鍵意義就是市場經濟下資源高效利用的最佳方案，一統到底的大國營似的企業能為客戶提供最優的服務嗎?由于開源軟件的共享屬性在眾多的IT公司心中有著廣大的市場，大家都愿意圍繞著開源ERP軟件為客戶做服務。大家在共享品牌的時候實際上是相互制約的，風險是分散的，實踐證明，無論是一統到底的國營式還是松散的渠道式，在ERP行業是行不通的，國營式解決不了成本問題，因為是大公司的員工，就要有大公司的派頭，使我想起了當年有人問柳傳志IBMPC業務明明是一個賠錢的生意為什么你還收購，柳打了一個比喻：現在賣電腦就像賣油條，賣油條就要有個賣油條的樣。同樣道理為千千萬萬中小企業服務的人就必須放下壟斷公司的架子，那么加盟的方式是最好的選擇，為什么不用傳統的代理方式?實踐證明越來越多地IT公司已經意識到自己作為代理的尷尬地位，就是替人作嫁衣的，因為傳統的ERP廠商產品源代碼不開放，代理商無法在別人的產品上體現自己的技術價值，更不可能積累什么核心競爭力，說難聽一點總有被卸磨殺驢的感覺，但開源ERP不同，由于共享的特征，合作伙伴有歸宿感，通過自己努力的成果可以看到，可持續發展。

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