部分ERP上馬項目公司拋棄金蝶原因分析

　　他們懷揣著對ERP的美好愿望選擇了金蝶EAS。

　　但就在大張旗鼓上馬項目后，

　　他們卻發現事實遠非當初預想的那樣

　　―― 天花亂墜的銷售承諾和不盡如人意的實施形成了鮮明對比。

　　這些用戶只好賠時間賠精力，或另作他選，或將項目分拆。

　　到底是他們拋棄了金蝶，

　　還是重咨詢輕實施的金蝶拋棄了自己?

　　剛剛過去的2009年，對中國本土管理軟件廠商來說，是豐收的一年，它們在高端市場取得了很大的突破。

　　作為國產管理軟件廠商的翹楚，金蝶軟件集團(簡稱金蝶軟件)在高端市場的產品線EAS上也取得了不俗的成績。金蝶軟件行業市場方案經理鄧儒佳透露，EAS在2009年保持了50%的年業務增長率，并且在2009年11月發布了新版本的EAS 7.0。然而我們也發現，金蝶軟件的一些用戶悄然將EAS換成了其他供應商的產品，還有些用戶將原來EAS的訂單分拆給了其他供應商。

　　盡管業內普遍認為，ERP項目失敗的原因是多樣的，不能因為一個項目失敗就認為ERP產品或者供應商有問題，但是金蝶軟件EAS失敗的原因非常相似：簽約時承諾多但實施難、實施顧問能力不夠、解決方案不夠成熟……

　　作為一個關注中國信息化建設的專業媒體，我們不禁要去探究，金蝶軟件的問題到底出在哪里。盡管作為一個誕生僅6年多的產品，金蝶軟件EAS到現在能取得如此成就已屬不易，但是我們仍然希望通過對一些案例的調查和分析，鞭策他們更好地成長。

　　寧波天邦 忍痛割愛

　　用戶名稱：寧波天邦股份有限公司

　　所在行業：農業飼料

　　應用情況：在兩家子公司內部實施EAS項目失敗后，寧波天邦改用其他供應商的產品

　　主要存在問題：產品成熟度不夠，實施顧問經驗欠缺

　　寧波天邦股份有限公司(簡稱寧波天邦)本來是金蝶軟件的一個老用戶，也是EAS在飼料行業的一面旗幟，同時還是寧波地區第一家使用EAS的用戶。但是在實施一兩個月之后，寧波天邦EAS宣告失敗，該公司不得不采用其他軟件供應商的產品。

　　寧波天邦是以研究、生產、銷售飼料為主的上市公司，是寧波農業產業化的龍頭企業。2001年，寧波天邦被科技部認定為國家重點高新技術企業;2002年，天邦牌特種水產飼料在行業內率先獲得中國綠色食品發展中心的A級綠色食品生產資料認定推薦;2004年，寧波天邦被認定為農業產業化國家重點龍頭企業;2005年，寧波天邦被農業部確定為全國第一批農產品加工示范企業，并進入寧波市百強企業行列。

　　寧波天邦從2001年開始就使用金蝶軟件中端ERP產品K/3，主要應用財務和供應鏈模塊。2007年4月，天邦股份在深交所掛牌上市。上市以后，寧波天邦因管理需要將系統管理模式從原來的單體管理升級為集團管控，于是決定采用集團化管理軟件系統�？紤]到與金蝶軟件的長期合作關系，寧波天邦順理成章地將系統更換為金蝶軟件EAS。

　　但是，金蝶軟件卻否認了寧波天邦曾使用過EAS系統。金蝶軟件以郵件方式向《中國計算機報》做出的解釋是：寧波天邦原來采用的是金蝶軟件OA系統，并沒有用過EAS，所以不存在EAS被替換的說法。

　　但據寧波天邦IT部門一位相關人員告訴記者，實際情況是，公司在實施了EAS一兩個月之后，項目就宣告失敗。知情人士透露，項目失敗的主要原因是EAS產品不成熟，系統不穩定，運行速度慢，而且實施顧問的水平不高，服務響應情況也不理想。這位知情人士解釋說：“作為一個應用實踐比較欠缺的產品，EAS做做簡單的賬務處理是沒有問題的，但在深入應用時沒有成型的解決方案。比如EAS有供應鏈、制造的模塊和報價，但是沒有成功的案例可參考。”

　　在這種情況下，實施工作就顯得尤為重要。但是，一位長期活躍在寧波信息化領域的業內人士告訴記者：“也許金蝶軟件總部的實施顧問能力還不錯，但是下面小的分支機構力量不強，而且人員流動率過大，所以實施跟不上。”

　　擁有20多家子公司及分支機構的寧波天邦在兩家子公司試用了EAS后，感覺人力資源、OA系統的應用情況都不甚理想，于是轉而選擇了另外一家管理軟件公司包括財務和供應鏈管理在內的信息化解決方案。目前，寧波天邦的管理信息化建設進展良好，財務、供應鏈都已經成功上線。記者從后來的供應商那里了解到，寧波天邦正在規劃今年繼續推進管理信息化建設，實施制造、成本和人力資源等模塊。

　　永泰房地產 毅然放棄

　　項目名稱：永泰房地產(集團)有限公司

　　所在行業：建筑房地產

　　應用情況：終止了正在實施中的合同，改用其他供應商的產品

　　主要存在問題：實施顧問經驗不足，承諾很多但無法兌現

　　永泰房地產(集團)有限公司(簡稱永泰房地產)是金蝶軟件中端產品K/3財務軟件近六年的老客戶。在實施了EAS后不久，永泰房地產將EAS換成了國內另外一家知名ERP廠商的產品。永泰房地產是北京市一家民營房地產集團，隸屬于中發實業集團，是集開發、建設、銷售和物業管理于一體的綜合地產企業。

　　永泰房地產是一個非常重視管理的企業。據了解，永泰房地產老總通過E-MBA的學習加深了對企業信息化和管理的認識，并對同行萬科房地產、南方地產先進的管理經驗非常感興趣，還專門派人去學習考察，并號召公司內部員工學習。值得一提的是，萬科房地產是金蝶軟件中端產品K/3的樣板用戶之一，鑒于雙方的長期友好合作關系，萬科還嘗試性地應用了EAS的部分功能。

　　2007年上半年，永泰房地產決定進行整體信息化建設，金蝶軟件、用友、明源和天諾(現被用友收購)幾家知名軟件供應商，都被邀請到了永泰房地產進行招標選型，這些軟件廠商在建筑房地產行業的信息化建設方面都擁有豐富經驗。

　　一開始，招標選型工作進行得非常順利，永泰房地產對其中一家志在必得的供應商提出的解決方案非常滿意。但是，永泰房地產一位原來在萬科房地產工作過的管理人員對K/3非常熟悉，并且認為把萬科做為試驗田使用過的EAS移植到永泰房地產同樣能滿足需求。與此同時，金蝶軟件采用了低價策略，并且給出了非常好的承諾。因此，永泰房地產最后于2007年6月選擇了金蝶軟件EAS作為他們的整體信息化解決方案的平臺。

　　可是在四五個月以后，當永泰房地產的高層領導想要查看項目實施效果時，結果卻讓人大跌眼鏡。之前金蝶軟件所承諾的功能，大部分都不能兌現。

　　一位深入接觸過該項目的業內人士告訴記者，經過4~5個月時間的實施，金蝶軟件的實施人員基本上什么都沒有做出來，包括最基本的OA模塊，只是出來了一堆方案。他分析說，因為金蝶軟件EAS產品出來的時間太短，成熟度不夠，解決方案一深入業務就不行。除此以外，永泰地產的業務個性化需求比較多，特別是項目管理等業務系統比較復雜，需要進行開發和規劃，但是金蝶軟件不能調動足夠的資源來協助。記者在調查過程中也發現，金蝶軟件在很多EAS項目上都缺乏經驗豐富的實施顧問，所以最終項目實施不盡如人意。

　　作為一個務實的企業，永泰房地產馬上意識到了必須要采取行動。他們給金蝶軟件發了一封公函，要求金蝶軟件限期內對項目給予答復。然而，他們并沒有等來金蝶軟件方面令人滿意的答復。永泰房地產的律師對整個項目情況進行了評估，確定中止合同沒有法律風險以后，永泰房地產終于與金蝶軟件解除了合同，并選定了與他們原來看好的供應商合作。

　　據了解，如今永泰房地產的整體信息化建設正在有條不紊地進行著，已經上線的模塊應用情況良好。

　　一位競爭對手公司的客戶經理在談到金蝶軟件時，對金蝶軟件的銷售人員給予了很高評價：“他們的頭腦比較靈活，但是我認為金蝶軟件整體太浮躁，在EAS業務上操之過急，沒有推出成熟的好產品。”

　　新丁香 移情別戀

　　用戶名稱：溫州新丁香控股有限公司

　　所在行業：餐飲酒店

　　應用情況：只實現了EAS簽約時的部分功能。公司在擴張后重新選型時擯棄了EAS，轉而選擇其他供應商的產品，并規劃將EAS的已有應用切換到新的ERP產品中。

　　主要存在問題：實施顧問經驗欠缺

　　溫州新丁香控股有限公司(簡稱新丁香控股)本來是金蝶軟件EAS在溫州地區的第一家用戶。2005年新丁香控股與金蝶軟件簽約時，系統涵蓋了總賬、報表、人力資源、采購、庫存等多個系統模塊。但是2008年，新丁香控股由于業務高速增長，信息化建設需要重新選型時，卻將橄欖枝拋向了另外一家管理軟件供應商，而且計劃替換掉原來已經應用的EAS。

　　新丁香控股創始于1989年，是一家以新丁香品牌為依托的、集經營管理及置業投資為一體的大型酒店管理企業，也是第一個走出溫州的當地知名酒店管理品牌。目前，新丁香控股的業務包含了酒店餐飲、投資和旅館連鎖三個板塊。

　　新丁香控股的決策層一直以來非常重視信息化建設。從2002年起，新丁香控股就開始規劃在酒店實施信息化管理。2003年，新丁香控股在溫州餐飲界首家使用了辰森餐飲管理系統軟件，告別了費時費力的手工點菜操作。2004年，新丁香控股又投入50多萬元安裝了無線電腦點菜系統，成為溫州市首家搭上信息化管理快車的酒店。2005年，新丁香控股在溫州餐飲企業中首家使用客戶關系管理系統軟件，既改善了管理水平，又降低了運營成本。2005年，新丁香控股與金蝶軟件簽約，決定在酒店餐飲和投資業務板塊導入金碟EAS軟件。

　　但是，新丁香控股的財務經理蘇茜茜告訴記者，企業使用EAS的效果并不理想。一位與新丁香控股ERP項目有過密切接觸的知情人士告訴記者，新丁香控股與金蝶軟件簽訂合同之后，只是使用了財務模塊，而且財務系統也是各分、子公司獨立運作，沒有實現集團化管理。

　　為此，2008年新丁香控股在其連鎖旅館業務板塊――溫州玖玖旅館管理股份有限公司進行管理軟件選型時，放棄了EAS。記者拿到一份經新丁香控股蓋章確認的資料上寫著：“2005年雙方簽訂合同以來，由于金蝶軟件EAS產品的種種原因，使得溫州新丁香控股在2008年業務高速擴張時需要再次進行信息化系統選型，經過深入的溝通和對一系列客戶的考察，最終考慮放棄金蝶軟件，選擇XX軟件(某國內知名管理軟件供應商。――編者注)。”

　　新丁香控股后來選擇的供應商ERP實施人員向記者分析說，新丁香控股的EAS沒有推廣起來，與實施人員的能力有關――如果金蝶軟件項目實施團隊能力再強一點，項目完全有可能成功，因為EAS的軟件功能基本上滿足了新丁香的管理需求。但是由于金蝶軟件的項目實施團隊缺乏制定整體實施策略的能力，所以給新丁香控股做出的解決方案不夠完善，其中最突出的問題是沒有考慮到新丁香控股的信息化建設基礎條件，一下上了很多模塊，卻導致很多功能都無法實現。另一個比較突出的問題是金蝶軟件給玖玖旅館每家酒店設計的解決方案都不一樣，最終沒法很好地將不同門店的信息集中起來，所以集團化應用效果就不理想。

　　針對新丁香控股的實際情況，后來的供應商給新丁香控股制定了先易后難、先試點后推廣的整體實施策略。也就是說，先在試點單位實現比較簡單的財務功能，然后再實現較為復雜的供應鏈和報賬功能。待試點單位的財務模塊應用良好之后，再進行推廣。值得一提的是，新丁香控股將財務權歸集到總部后，一個會計人員就能管理30家連鎖店的賬務，各連鎖店不再單獨設會計人員，節約了大量人力成本。

　　新丁香控股的企業內刊上有篇文章這樣寫到：新的ERP系統能夠支持多分支機構同時使用，實時作賬，以保證上市公司信息的及時披露，同時支持大型數據庫Oracle，能夠經受上市集團大量并發用戶和數據的考驗。

　　記者了解到，目前新丁香控股的ERP系統能夠支持一個會計人員管理10家連鎖店的財務情況。此外，記者從新丁香控股的信息化建設負責人處了解到，新丁香控股已經規劃在2010年將原來的管理信息化系統切換到新的ERP系統上來。

　　全友家私 分拆合同項目

　　用戶名稱：成都市全友家私有限公司

　　所在行業：家具

　　應用情況：合同中包含的內容非常全面，希望把全友家私的信息化平臺整體建立在EAS上，實現難度太大。后來全友家私將合同中的項目更改，將部分金蝶軟件不擅長的項目分拆給其他的供應商。

　　主要存在問題： 功能大而全，難以實現

　　成都市全友家私有限公司(簡稱全友家私)曾經是EAS的一個標志性大客戶。由于訂單涉及的內容太多，有一些已經不是EAS所擅長的。為了保證系統的成功實施并應用，全友家私將這個訂單中金蝶所不擅長的部分分拆了出去。

　　全友家私是中國最大的集研發、生產、銷售為一體的大型家私民營企業集團，主要生產板式套房家具、實木家具、沙發、餐桌椅、床墊、軟床等系列產品。公司產品有30多個系列、2000多款家具，連續多年暢銷全國，并出口歐美、東南亞多個國家和地區，產品銷售在全國同行業連續多年遙遙領先，堪稱中國綜合性家具的領軍企業。

　　2008年，金蝶軟件發出的消息――《成都EAS簽約快訊：千萬級的突破，金蝶軟件EAS完勝用友》遍布網絡媒體。

　　2008年6月25日，全友家私與金蝶軟件簽約，決定全面采用金蝶軟件EAS系統，借助金蝶軟件管理信息平臺，實現全友管理精細化、終端智能化的目標。金蝶軟件的新聞稿上稱，這是金蝶軟件EAS當時簽約數額最大的一個項目，金額突破了千萬元，成為金蝶軟件歷史上的里程碑，同時也凸顯了金蝶軟件“由產品型公司向服務型公司轉型、樹立管理專家形象”的戰略意義。該信息還稱，金蝶軟件包括徐少春在內的多位高層都高度關注此項目，該項目的簽約是金蝶軟件團結協作的結果。

　　2009年初，全友家私現任信息中心主任宋銳來到全友家私后，發現金蝶軟件EAS的合同涉及范圍太大了，很多內容都不是金蝶軟件所擅長的。“金蝶軟件想把全友家私的整體信息化構建在一個平臺上。但是家具行業的信息化建設是非常繁雜的，關系到門店管理、生產管理、庫存管理、裝車發運等環節，都裝在一個平臺上是不現實的。有些需求滿足起來難度很大。實際上，沒有一家軟件供應商的產品能夠滿足像我們這種大型家具供應商的所有需求。”

　　他舉例說，全友家私要實現2000多家經銷商的網上訂貨，要實現合同現場生成，是無法通過EAS來實現的。宋銳補充說：“當時有個誤區，認為花1000萬元就能把信息化建設完善了。但是了解家具行業信息化的人都知道，這是不可能的。”

　　但是宋銳也指出，金蝶軟件EAS也有很多不錯的地方，如培訓、人力、財務，非常適合中國企業的實際情況。基于以上的各種因素，宋銳決定將已與金蝶軟件簽訂的合同進行變更，一些金蝶軟件比較擅長的項目還是由金蝶軟件來做，如人力資源管理和直營店的財務管理;而將一半左右金蝶軟件不擅長的項目，分拆給其他供應商，比如說，將ERP的部分功能交由某知名國際ERP廠商來完成，而供應商管理系統則由信息中心和一個軟件公司合作開發。

　　宋銳總結說，金蝶軟件開始與全友家私合作時的問題，從本質上來說是銷售簽單與甲方需求的錯位，想一口氣吃成個大胖子，把能做的、不能做的都寫到合同中去。“現在將合同分拆后，回到原點來看情況就不一樣，我們現在和金蝶軟件的合作情況還不錯。”宋銳對他當初的決定非常滿意。

　　高端市場不能操之過急

　　記者將以上案例發郵件給金蝶軟件確認時，收到的回郵上寫道：“各ERP廠商的產品相互替換是很正常的事;金蝶每年有大量替換其他知名廠商的案例�？蛻籼鎿QERP的原因很多，客戶項目實施有多種因素，客戶管理策略的調整，項目成員的變更都可能導致實施受阻，甚至會出現客戶在不同廠商之間多次更換的可能。”

　　這樣說來，我們專挑金蝶軟件的案例來分析，似乎有失公正。但事實上，我們選擇的這幾個案例有太多的相似之處：簽約時承諾過多，但項目實施困難、實施顧問能力不夠、解決方案不夠成熟……

　　托爾斯泰曾說過：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”這句話對ERP的用戶來說似乎也是適用的。這些用戶所面臨的問題是如此相似，本身就說明了一個問題。正如一位資深的業內人士向記者所總結的那樣：“中國高端ERP市場現在開始快速增長了，金蝶軟件看著那么好的市場，動作有點操之過急了。”

　　其中一個顯著的表現就是：重銷售、輕實施。在銷售簽單時非常積極，承諾其解決方案能解決各種問題，但實施的時候卻是另一碼事。全友家私信息中心主任宋銳所說的“銷售簽單與甲方需求的錯位”也表達了同樣的意思。一位企業CIO跟記者抱怨說：“很多民營企業不具備選型的經驗，所以供應商們千萬別忽悠他們。”

　　“想真正做好高端市場，重銷售輕實施的做法就非常不可取!一個重要客戶丟掉了，再想把它找回來就難了。”一位具有多年高端ERP銷售經驗的銷售人員告訴記者。

　　擁有多年中國高端ERP研發經驗的某廠商技術總監告訴記者，高端ERP產品能否成熟起來，應用的經驗積累最為重要，要與用戶不斷磨合。他舉例說，他所在企業早年在高端市場的產品功能也非常簡單，很難滿足用戶的需求，但是他們在實施的過程中非常認真，盡量做好每一個項目，這樣長期累積下來，產品就變得成熟了。

　　金蝶在高端市場操之過急的另外一個表現是團隊建設還不夠匹配。EAS是基于金蝶的中間件BOS的ERP平臺型產品，如果實施人員經驗足夠豐富，沒有成熟的解決方案，通過大規模的開發也是能夠滿足客戶需求的。然而，缺乏經驗豐富的實施人員正是金蝶EAS的一個弱點。

　　從記者了解的情況來看，金蝶在人員儲備方面并非沒有做出努力。一位在競爭對手公司就職的石姓資深銷售人員向記者透露，金蝶軟件曾經來挖過他，并且承諾工資翻倍。這位銷售人員拒絕了金蝶軟件的邀請，“如果沒有好的高端產品，我們面對客戶時就會很難做。”

　　問題又回到了原點。金蝶軟件要想在高端市場取得成功，關鍵是不能操之過急，而是要一步一個腳印地服務好每一位客戶。這一點從全友家私的案例中就能清楚地看到：把能做的、不能做的都包攬下來，可能最終的結果就是什么也做不了;如果專心做自己擅長的東西，情況可能就完全不同了。

　　值得慶幸的是，項目失敗并不是金蝶軟件在高端市場的普遍現象。記者收到來自金蝶軟件的郵件上寫道：“事實上，一個ERP產品是否成熟主要看上線率和關閉率等幾個指標，而不是是否有個別項目被替換。2009年EAS項目年度關閉率達91%，上線率達100%。金蝶EAS是一款歷經了10年研發(10年是指從中間件發布開始，實際上EAS的應用開發從2003年開始。――編者注)，經過了上千家不同行業客戶成功驗證的高端成熟產品，例如港中旅、完美中國、萬科、南車集團等。我們將持續不斷進行客戶管理模式的總結提煉和引入先進的技術手段，幫助顧客成功!”

服務器租用/服務器托管中國五強！虛擬主機域名注冊頂級提供商！15年品質保障！--億恩科技[ENKJ.COM]